Grund-Satz

Es war einmal ein Unternehmer. Er hatte fünf Kinder. Alle wurden ebenfalls unternehmerisch tätig. Der Vater fragte nie: „Wie laufen Deine Geschäfte?“ Er stellte eine ganz andere Frage – und stets dieselbe: „Bist Du liquid?“

Er stellte sie aus gutem Grund: Stimmt die Liquidität nicht, erübrigen sich alle Fragen nach Geschäftsidee, Businessplan und Erfolgszahlen.

Zahltag-Angst

Rückt der Zahltag näher, werden viele Unternehmer nervös. Ist Ihnen das auch schon einmal passiert, sollten wir miteinander reden. Je schneller, desto besser.

Wenn Sie nämlich den Lohn auch nur einen einzigen Tag und nur ein einziges Mal zu spät überweisen, verbreitet sich das mit ungeheurer Geschwindigkeit – und unter Umständen mit rasanten Folgen.

Das A und O

Offerten kosten Zeit. Sie ist gut investiert. Vor allem, wenn Ihre Offerte nicht bloss auf Annahmen, Schätzungen und Erfahrungen basiert.

Erarbeiten Sie sich die Grundlagen, um überhaupt offerieren zu können. Ein Augenschein vor Ort. Ein Gespräch mit dem Kunden. Das alles verschafft Ihnen Wissen – und schafft Ihnen möglichst viele Unbekannte aus dem Weg. Was Voraussetzung dafür ist, dass Ihre Kalkulation aufgehen kann.

Haben Sie zu wenig harte Fakten, um eine genaue Offerte zu erarbeiten, hilft die Circa-Offerte.

Differenz zwischen Offerte und Rechnung: Was ist akzeptabel?

Eine Rechnung darf 10% vom Offertbetrag abweichen.

Eine Rechnung, die auf einer „Circa“-Offerte basiert, darf eine höhere Abweichung aufweisen.

Selbsttäuschung

Man hätte den Auftrag gerne. Weil die Aufgabenstellung reizt. Weil sich aus dem Auftrag weitere Aufträge ergeben könnten. Weil der Auftrag neue strategische Geschäftsfelder eröffnet. Oder – weil man ganz einfach die Mitbewerber ausstechen will.

Vielleicht hätte man den Auftrag nicht nur gerne. Man braucht ihn unbedingt.

Das alles führt dazu, dass man zu tief offeriert – also falsch kalkuliert.

Möglicherweise tauchen unerwartete Schwierigkeiten auf. Sie führen zu Mehrkosten, mit denen man nicht rechnete.

Die Offerte zu tief und der effektive Aufwand höher als erwartet: ein doppelt negativer Effekt, der uns innerlich blockiert. Statt die Rechnung zu stellen oder das Gespräch mit dem Auftraggeber zu suchen, schiebt man die Sache auf die lange Bank. Womit Zeit vergeht. Wertvolle Zeit. Weil die benötigte Liquidität ausbleibt.

Akonto

Ein Auftrag kann sich über Wochen und Monate erstrecken. Deshalb ist eine Akonto-Zahlung ratsam.

Akontozahlungen empfehlen wir Ihnen erst recht: Wenn Sie externe Partner beiziehen und bezahlen müssen, Wenn Sie Software, Rohstoffe und andere Materialien entwickeln bzw. zukaufen müssen, Wenn die Dauer des Auftrages von Faktoren bestimmt wird, auf die Sie keinen Einfluss haben (z.B. Wetter oder Entscheide auf Seiten Auftraggeber).

Beispiel A für Akonto-Zahlungen:
1/3 bei Auftragserteilung
1/3 bei Lieferung von Dritten (Rohstoffe, Komponenten etc.)
1/3 bei Fertigstellung

Beispiel B für Akonto-Zahlungen:
Die Akontozahlungen werden fortlaufend geleistet – entsprechend dem Arbeitsfortschritt.
Üblich – vor allem im Baugewerbe – sind 90% der Summe der verschiedenen Etappen. Beispiel:
- Totalbetrag des Auftrags: 300'000.–
- Kosten für Fundament: CHF 50'000.–
- Akontozahlung nach Vollendung Fundament: CHF 45'000.–

Ob und welche Akonto-Zahlungen für Ihr Unternehmen ratsam sind:
Wir sagen es Ihnen auf Wunsch gern.

Fälligkeit

Wann soll der Kunde Ihre Rechnung begleichen? Teilen Sie ihm das Zahlungsziel in der Rechnung mit:

Netto Kassa – das heisst sofort
10 Tage netto
10 Tage mit 2% Skonto
30 Tage netto

Entscheiden Sie sich bewusst, denn es ist ein Unterschied, der ins Geld geht.

Vergesslichkeit

Je länger Sie die Rechnungsstellung hinauszögern, desto grösser ist die Gefahr, dass Sie nicht mehr alle Einzelheiten eines Auftrags in Erinnerung haben – und nicht in Rechnung stellen. Z.B. Nachbesserungen oder Zusatzleistungen.

Dreiecksverhältnis

Stellen Sie (zu) spät Rechnung, wird sie (zu) spät beglichen. Daraus ergibt sich für Sie ein höherer Kapitalbedarf. Das wiederum erfordert höhere Kreditlimiten. Und führt zu höheren Zinslasten. Wobei es in der Gesamtrechnung keine Rolle spielt, ob Sie die Finanzierung mit Eigenkapital oder Fremdkapital bewältigen.

Skonto – nein danke

Was würden Sie sagen, wenn Ihre Bank für Minusbeträge auf Ihrem Konto einen Zinssatz von 24% verrechnen würde?

Trotzdem gewähren viele Handwerker für Zahlungen innerhalb von 10 Tagen 2% Skonto.

Der Skonto für den Kunden ist für das Unternehmen ein Kredit. Es bezahlt auf den Rechnungsbetrag einen Zins von 2% - für die Dauer von 30 Tagen. Genau genommen sind es sogar nur 20 Tage. Weil die Zahlung innerhalb von 10 Tagen getätigt wird.

Aufs Jahr gerechnet ergibt das einen Zinssatz von 24% (12-mal 2%). Ist es Ihnen wert?

Geldfluss-Logistik

Lassen Sie sich von ein und demselben Kunden die Zahlungen immer auf ein und dasselbe Bankkonto überweisen. Aus einem rein technischen Grund: Weil Ihr Kunde bei der ersten Zahlung Ihre Bankverbindung elektronisch speichert und immer wieder verwendet. Und zwar auch dann, wenn Sie auf der Rechnung plötzlich eine andere Bankverbindung angeben sollten.

Vorsicht bei Restrukturierungen.
Befindet sich Ihr Unternehmen in einer kritischen Phase, kann im Rahmen der Restrukturierung eine Auffanggesellschaft nötig sein. Sorgen Sie in diesem Fall dafür, dass Zahlungen nicht an die alte Firma und damit in die Konkursmasse fliessen.

Tageseinnahmen

Debitoren, die beglichen worden sind, verschaffen Ihnen nicht nur Liquidität. Sondern auch etwas Persönliches: Freude und Motivation.

Machen Sie sich deshalb täglich oder monatlich ein Bild vom Stand der Zahlungseingänge. Das kostet Sie mit E-Banking eine Minute.

Mahnfinger

Wenn Liquidität die Luft ist, die Ihr Unternehmen zum Leben benötigt, dann bringt Sie zu wenig Liquidität schnell in Atemnot.

Bei einem Zahlungsziel von 30 Tagen dürfen Sie nach 45 Tagen mahnen – und spätestens nach 60 Tagen sollten Sie mahnen. Schriftlich.
Die 2. Mahnung ist nach 75 Tagen fällig, Die 3. Mahnung nach 90 – eingeschrieben und mit Betreibungsandrohung.

Verschnaufpause

Die verschaffen Sie sich, wenn Sie die Zahlungstermine hinausschieben. Entweder stillschweigend oder in Absprache mit Ihren Lieferanten.

Stillschweigend ein paar Tage später zahlen: In der Regel ist das kein Problem.

Stillschweigend deutlich später zahlen als üblich: Das kann zum Problem werden – selbst in Absprache. Weil die Lieferanten hellhörig werden und die Zahlungskonditionen für weitere Lieferungen eventuell ändern und teilweise oder vollständige Vorauszahlungen verlangen.

Liquiditätskennzahl

Ihre Bank will Sicherheit. Ein wichtiger Aspekt ist die Liquidität. Genauer gesagt: die Liquiditätskennzahl. Noch genauer gesagt: die Liquiditätskennzahlen.

Sie sind wie folgt abgestuft und definiert:
Stufe 1: flüssige Mittel im Verhältnis zum kurzfristigen Fremdkapital
Stufe 2: flüssige Mittel plus Debitoren im Verhältnis zum kurzfristigen Fremdkapital
Stufe 3: gesamtes Umlaufvermögen (flüssige Mittel, Debitoren, Warenlager) im Verhältnis zum kurzfristigen Fremdkapital

Richtwerte

Das kurzfristige Fremdkapital umfasst Kreditoren, MWST, Sozialversicherungen, Steuern.
 
Das Verhältnis zwischen flüssigen Mitteln und kurzfristigem Fremdkapital ist ein entscheidender Faktor bei der Beurteilung eines Unternehmens.
 
90% aller Unternehmen schenken den Liquiditätsstufen keinerlei Beachtung. Die Banken hingegen schon. Die Vergabe von Krediten ist u.a. davon abhängig, dass sich das Verhältnis zwischen flüssigen Mitteln und kurzfristigem Fremdkapital im unten angegeben Rahmen bewegt.
 

Stufe		Verhältnis
Liquidität 1	Flüssige Mittel	20 – 50%
Liquidität 2	Flüssige Mittel Debitoren	100 – 150%
Liquidität 3	Flüssige Mittel Debitoren Waren (= gesamtes Umlaufvermögen)	> 200%